Performances du point de vente : le bon vendeur, au bon endroit et AU BON MOMENT (3/3)

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Troisième et dernier article de notre série sur les performances du point de vente, voici venu le temps d’étudier le bon moment, qui bien évidemment est celui où la fréquentation de votre magasin est maximale.

Performances du point de vente : les jours passent mais ne se ressemblent pas !

L’impact de la saisonnalité sur les ventes est plus ou moins important selon le secteur d’activité du commerce, mais aussi son emplacement.

Ainsi rien d’étonnant à ce qu’une boutique située dans une station balnéaire réalise la quasi-totalité de son chiffre en période estivale ou encore qu’un magasin de jouets enregistre 50% de sa fréquentation annuelle du 15 novembre au 24 décembre.

Lorsqu’elles sont aussi marquées, les périodes de forte et de faible activité s’anticipent aisément.

Mais la majorité des points de vente connaissent des variations de trafic d’un jour à l’autre.

Les magasins de bricolage, pour exemple, désormais autorisés à ouvrir le dimanche, se sont battus pour obtenir ce droit, au vu des taux de fréquentation importants qu’ils enregistrent en fin de semaine.

Performances du point de vente : une analyse du trafic heure par heure

Le commerce, dans sa grande majorité, doit donc faire face à des variations de trafic selon les mois de l’année et les jours de la semaine…, mais également au sein d’une même journée !

Mais là où l’affaire se complique, c’est que selon le jour, les pics de fréquentation n’ont pas toujours lieu aux mêmes horaires.

Basons-nous sur l’exemple concret de Monsieur Duval, qui gère une librairie en centre-ville et qui emploie quatre équivalents temps-plein.

De par son ressenti, Monsieur Duval suppose qu’il peut encore activer des leviers pour optimiser la rentabilité de son commerce et doit, selon lui, augmenter son amplitude d’ouverture hebdomadaire.

Il prend donc rendez-vous avec son expert-comptable pour étudier la possibilité d’embaucher.

Ce dernier lui déconseille vivement au vu de ses résultats actuels. Monsieur Duval se dote alors d’un outil de géolocalisation lui permettant de connaitre heure par heure le trafic piéton devant sa librairie et le nombre de visiteurs.

Quelques semaines d’analyse de ces données quantitatives confirment son ressenti : l’outil enregistre d’importants trafics piétons à des horaires récurrents, alors que son point de vente est fermé. Mais dans le même temps, il est ouvert sur des plages où le passage est quasi-nul.

Par ailleurs, l’analyse des taux d’entrées et de la fréquentation de son commerce lui révèle que la répartition actuelle de ses vendeurs est loin d’être optimale.

Sur certaines tranches horaires, les employés ne sont pas assez nombreux pour assurer une bonne prise en charge du client et sur d’autres, ils sont en surnombre.

Suite à ces constats, Monsieur Duval adapte ses horaires d’ouverture, sans augmenter son amplitude d’ouverture hebdomadaire. Il repense les plannings de travail de ses employés en se basant sur le ratio « nombre de visiteurs par vendeur ». Les résultats de son action sur son chiffre d’affaires sont immédiats.

Il augmente clairement sa rentabilité puisqu’il n’a pas modifié le poste « frais de personnel ».

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