Manuel (de survie) du responsable magasin. Mission 3 : motiver des vendeurs

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Dernier article d’une série de trois : comment motiver des vendeurs en point de vente ? Tout passe par la reconnaissance du travail effectué !

Motiver des vendeurs : la carotte financière

Rien de tel que la carotte financière pour donner l’envie à vos équipes d’avoir envie de se surpasser ! C’est bien compréhensible, personne ne travaille pour la gloire et l’argent reste le nerf de la guerre. Ainsi, intéresser vos collaborateurs à vos bénéfices et/ou sur leurs résultats est une excellente stratégie de motivation… Ne nous le cachons pas !

Pour autant, la carotte financière peut prendre une autre forme que la prime : le bon ou le chèque cadeau. Elle est alors dans certains cas exonérée de charges sociales (montant total au cours d’une année civile inférieur à 5% du plafond mensuel de la sécurité sociale ou répondant aux conditions suivantes définies par l’URSSAF). De nombreux dirigeants de TPE ne le savent pas, mais les entreprises de moins de 50 salariés dépourvues de CE peuvent, en toute légalité, faire profiter leurs salariés de ces avantages.

Motiver des vendeurs : la promesse de la promotion

Si cette pratique est plutôt réservée aux grandes enseignes, dont l’organisation le permet, la promesse d’une promotion reste un excellent vecteur de motivation des équipes. Nombreuses sont les personnes qui cherchent à faire évoluer leur carrière et la promotion interne reste intéressante pour l’entreprise, puisqu’elle permet de confier des postes à responsabilité à des personnes ayant la connaissance de l’organisation et des méthodes internes.

Pour autant, il faut se méfier, un vendeur, aussi excellent soit-il dans son domaine, ne sera pas forcément apte à endosser d’autres fonctions, notamment celles du manager qui demandent des qualités bien particulières. D’autre part, faire grandir un collaborateur au sein de sa propre équipe revient souvent à susciter les jalousies et il faudra une bonne dose de ténacité à l’élu pour remporter l’adhésion de ses ex-collègues !

Motiver des vendeurs : les petites attentions du quotidien

Vous consultez les indicateurs de performance quotidiens de votre point de vente. Ils sont au vert, votre équipe de vendeurs a fait du bon boulot et a dépassé les objectifs fixés… Quittez immédiatement votre bureau, descendez débriefer avec eux sur leurs performances, félicitez-les, surfez sur le positif. Un simple « MERCI » suffit souvent à exprimer votre gratitude et votre reconnaissance envers le travail accompli. Cela dit le « merci » accompagné de quelques croissants le matin ou d’un pot le soir ne fait pas de mal, l’objectif étant bien entendu d’organiser un petit moment convivial autour de bons résultats !

Nombreux sont les managers qui ont la réprimande facile et qui n’hésitent pas à étioler le moral de leurs vendeurs, quand rien ne va. Or ce n’est certainement pas des conditions favorables à la construction d’une équipe gagnante. Certes, il faut communiquer en permanence, y compris sur les mauvais résultats, mais ils doivent être annoncés dans une logique de reboostage.

Avec ou sans carotte financière, savoir motiver des vendeurs et les récompenser pour la valeur de leur travail reste la clé du management. La performance d’une équipe suppose un grand engagement et se gère au quotidien !

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