Le challenge commercial, outil de motivation en point de vente

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Qu’il s’agisse de lancer une nouvelle collection, de créer une dynamique sur une période traditionnellement creuse, de développer le travail en équipe…, il n’y a rien de tel qu’un petit challenge commercial pour booster la motivation des vendeurs en point de vente et faire décoller le chiffre d’affaires. Cependant, il ne s’improvise pas : « Quand on ne sait pas où l’on va, tous les chemins mènent nulle part » (Henry Kissinger). Le succès d’un challenge commercial nécessite une longue préparation en amont et doit respecter quelques règles essentielles.

Challenge commercial collectif ou individuel ?

Est-il pertinent de mettre en compétition les vendeurs sédentaires d’une même équipe, au risque de les diviser ? Tout dépend des organisations, mais à l’échelle du point de vente, le challenge commercial collectif avec la définition d’un objectif commun (ambitieux mais réalisable !) semble plus adapté. Il stimule l’esprit d’équipe, indispensable au bon fonctionnement du magasin. En revanche, une enseigne multi-magasins peut très bien mettre en place des opérations visant à mettre en concurrence les équipes des différents points de vente de son réseau.

Comment définir l’objectif du challenge commercial ?

Tout d’abord, l’objectif de l’opération doit être en cohérence avec les enjeux stratégiques de l’enseigne. Ensuite, inutile de monter un casse-tête chinois ! Plus la mécanique du challenge commercial est simple, plus il suscitera l’adhésion des vendeurs. Toutefois, si l’objectif de l’opération doit être clairement lisible par tous les participants, il se doit également d’être basé sur des indicateurs de performance :

  • Mesurables et vérifiables. Les critères subjectifs génèrent de la frustration dans un challenge. Cela n’exclue pas l’organisation d’une opération basée sur du qualitatif, à condition que les critères retenus soient quantifiables. Exemple : élire la plus belle vitrine de Noël de son réseau en se basant sur son taux d’attractivité mesuré à l’aide de capteurs.
  • Équitables. Par exemple, si l’opération consiste à effectuer un classement des points de vente selon leur chiffre d’affaires, les scores seront proratisés en fonction du potentiel d’activité offert à chaque équipe participante (nombre de visiteurs sur la période, etc.).

Quelle dotation prévoir pour le challenge commercial ?

Pour susciter l’intérêt, tout challenge se doit d’être récompensé par une dotation monétaire ou matérielle. Selon les moyens de l’enseigne, elle sera plus ou moins importante, mais cohérente avec l’effort fourni par les vendeurs. Plus la durée du challenge commercial est longue et l’objectif ambitieux, plus la dotation sera importante. Les équipes ne se mobiliseront pas des mois autour d’un objectif pour gagner une prime de 10 €. Par ailleurs, dans le cadre d’un classement, il peut être utile de ne pas récompenser que le haut du podium, sans quoi rapidement seul le peloton de tête reste dans la course. Des trophées spéciaux pour ceux qui n’auraient pas démérité sont à prévoir. Enfin, la dotation peut être annoncée dès le lancement de l’opération ou gardée secrète pour créer un effet de surprise le jour de la remise des prix. Attention dans ce dernier cas à ne pas décevoir.

A noter : même les dotations matérielles sont considérées par l’administration comme du complément de salaire et sont, à ce titre, soumises à cotisations sociales.

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