Cession / transmission du point de vente : la clé de la réussite, c’est l’anticipation !

transmettre son commerce ou le vendre

Parce qu’il est bientôt temps pour vous de partir à la retraite ou simplement parce que vous avez d’autres projets, vous envisagez de céder votre commerce. Attention, la cession / transmission du point de vente ne s’improvise pas, les démarches associées sont chronophages, les candidats à la reprise peu nombreux, alors préparez-vous dès à présent.

Cession / transmission du point de vente : un bon diagnostic pour un juste prix

Combien vaut votre commerce ? Tout simplement ce qu’un repreneur sera prêt à y mettre !

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Même s’il existe des grandes règles de calcul, le prix d’un commerce s’évalue au cas par cas, en fonction de son historique bien entendu, mais surtout de son potentiel à venir, puisque c’est bien entendu le futur de votre commerce qui intéresse le repreneur et non son passé.

Toutefois, il faut bien fixer une base de négociation. Les éléments comptables (bilans, comptes de résultats) de vos trois dernières années et les prévisionnels seront déterminants, mais pas suffisants. La mesure de la performance de votre point de vente passe également par tout un éventail d’indicateurs tels que le flux piéton, la fréquentation, les taux de capture, de transformation, de fidélité, etc., qui permettent d’avoir une visibilité sur les leviers d’optimisation envisageables. C’est donc un véritable diagnostic de votre commerce qu’il faut préparer, valorisant ses points forts, mais sans oublier ses points faibles, l’objectif étant d’être transparent pour instaurer une relation de confiance. Le repreneur potentiel doit avoir toutes les données en main pour étudier efficacement son projet de reprise.

Il est fortement conseillé de vous faire assister dans ce travail par des professionnels compétents en matière de transmission (experts comptables, avocats, notaires, CCI…). Ils sauront vous aider à poser sur votre commerce un regard objectif pour l’évaluer, mais aussi vous conseiller sur le montage juridique et fiscal le plus approprié à votre situation et vous orienter à chaque étape de votre projet.

Cession / transmission du point de vente partielle ou totale, à un proche ou à un inconnu 

Il existe de multiples façons de céder son commerce. Vous pouvez envisager un plan en douceur avec une cession / transmission du point de vente partielle, échelonnée dans le temps afin d’accompagner le repreneur. Les commerçants qui optent pour ces options sont généralement ceux qui transmettent à un membre de leur famille ou à l’un de leurs salariés. En revanche, lorsqu’il s’agit d’un repreneur externe, les cessions sont généralement totales, même si certaines prévoient des conditions d’accompagnement du cédant limitées dans le temps.

Toujours est-il que trouver un repreneur externe à son réseau relationnel est toujours plus complexe. Il est alors essentiel de faire connaitre votre projet de cession par le biais d’annonces dans la presse spécialisée et/ou des nombreux réseaux de mise en relation entre cédants et repreneurs. Les chambres consulaires peuvent vous assister dans cette démarche. Il existe également des outils en ligne tels que la base de repreneurs de l’APCE.

Autre solution, surtout si vous êtes pressé, vous pouvez confier votre recherche à un mandataire. Assurez-vous alors de son professionnalisme et de ses références avant tout engagement.

De l’émergence de l’idée de cession / transmission du point de vente à son aboutissement, il n’est pas rare que plusieurs années s’écoulent. Trouver le repreneur idéal prend du temps et la meilleure façon de réussir l’opération, c’est d’anticiper le projet !

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