3 techniques pour doper vos ventes additionnelles

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Les ventes additionnelles, ce sont tous les articles complémentaires ou supplémentaires que vous allez réussir à vendre à votre client en plus de son achat initial. L’objectif de ce concept est simple, il s’agit d’augmenter le montant du panier de votre client. Elles représentent un levier de croissance plus que significatif pour votre point de vente, puisque les experts estiment que les ventes additionnelles peuvent générer jusqu’à 25% de chiffre d’affaire supplémentaire dans un commerce.

1. Ayez le réflexe « ventes additionnelles »

La première technique est plus qu’évidente. Pour développer vos ventes additionnelles, vous devez suggérer systématiquement à votre client l’achat complémentaire. Ce doit être un automatisme. Vous vendez un téléphone portable, vous proposez une housse de protection. Un collier ? Les boucles d’oreille assorties. Un stylo ? Ses recharges. Une machine à laver ? L’extension de garantie… Une technique évidente certes, mais combien de vendeurs le font réellement ?

Vous vous dites aussi peut-être que dans les exemples précités, la complémentarité des produits coule de source, mais qu’avec votre offre, ce n’est pas aussi simple. C’est possible… Mais pour autant, ne laissez pas votre client sortir de votre boutique sans chercher à faire une vente additionnelle. Vous l’avez conseillé pour son achat initial et récolté des précieux indices sur ses centres d’intérêt, ses goûts, etc…, suggérez-lui avec tact et élégance des articles susceptibles de l’intéresser, même s’ils ne complémentent pas le premier.

Et quid du client qui vient chercher non pas une montre, mais juste une pile de rechange ? Proposez-lui de venir découvrir la toute dernière collection de la marque… Il n’achètera peut-être pas immédiatement une nouvelle montre, mais il y a une chance qu’il revienne !

 2. La présentation des produits, un élément déterminant pour vos ventes additionnelles

Mais pourquoi diable se retrouve-t-on avec 3 articles dans son panier alors qu’on était juste partis acheter une barquette de fraises ? Parce que la supérette a eu la bonne idée de placer une bombe de crème chantilly juste au-dessus des fraises bien sûr et qu’à la caisse, on n’a pas pu s’empêcher de prendre un paquet de bonbons !

Vous l’avez compris, les ventes additionnelles passent par un rayonnage ou une présentation des produits qui suscitent l’association des idées. Par ailleurs, la zone d’encaissement est clairement un lieu stratégique pour doper vos ventes additionnelles, vos clients y patientent et se laissent tenter par des achats d’impulsion. Mais attention, le facteur prix est déterminant dans cette zone, vous devez veiller à n’y placer que des produits à faible implication financière. Le client a psychologiquement terminé ses emplettes à cette étape de son parcours d’achat et n’est plus prêt à doubler le montant de son panier.

3. La technique des prix dégressifs

– « Tu as trouvé ta cravate pour le mariage de samedi ? »,

– « Oui, j’en ai acheté trois parce que j’ai fait une bonne affaire »…

Cette scène, on la connait tous, non ? Et oui, même si elle ne date pas d’hier, la technique des prix dégressifs (« Le troisième article à 50% », « 3 pour le prix de 2 »…) fonctionne toujours aussi bien. C’est une arme redoutable pour développer vos ventes additionnelles.

Ces techniques pour doper les ventes additionnelles sont simples à mettre en œuvre et procurent des résultats immédiats, mesurables et durables. Alors, si ce n’est déjà fait, lancez-vous, vous avez tout à y gagner !

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1 COMMENTAIRE

  1. Je ne partage pas tout à fait le dernier thème sur les prix dégressifs. Faire des ventes additionnelles c’est capital, mais pas n’importe comment ! N’oublions pas que ce genre de promo nous fait perdre de la marge. On vend plus, mais au final on gagne moins. Donc il est bon de mentionner l’effet pervers des prix dégressifs !

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