Des enquêtes menées auprès des entreprises met en évidence le manque de stratégie commerciale efficace. 20% d’entre elles n’ont même pas mis en place de stratégie du tout. Pour être certain de réussir, il est indispensable de comprendre quels sont les éléments qui vont faire sa pertinence. Les retombées vont être importantes avec une clientèle qui va adhérer au nouveau positionnement de l’entreprise.
Définir les objectifs de sa stratégie commerciale
Pour être certain que sa stratégie soit efficace, il faut se poser les bonnes questions au moment de son élaboration. Il faut en premier lieu qu’elle soit réaliste. Une étude du marché est souvent nécessaire pour être certain que le message qui sera envoyé sera le bon. Connaître ses besoins et ses attentes va permettre d’offrir des produits et des services sur mesure. Pour plaire, il faut que la stratégie commerciale soit claire et pas trop générale. Le client doit comprendre immédiatement le positionnement de la marque sinon il risque de ne pas se laisser séduire.
Une stratégie commerciale pertinente doit être mesurable car cet aspect va servir de moteur à l’entreprise. Décider d’augmenter les ventes est trop vague pour motiver le personnel. Mettre en place une stratégie commerciale pour augmenter ses ventes de 100 unités est plus concret. Les efforts vont se cristalliser autour de ce but et la motivation se renforcer au fur et à mesure que ce but se rapproche. Une durée spécifique doit être donnée pour parvenir à ce résultat afin de conserver son sens. Laisser un délai libre va donner l’impression qu’il n’y a pas d’urgence et donc pas d’importance.
De l’élaboration à la concrétisation
Une fois que les éléments principaux de la stratégie commerciale ont été décidés, il faudra chercher comment la mettre en œuvre. Définir les moyens nécessaires permet de cerner les actions et l’organisation nécessaire pour y parvenir. Une entreprise qui veut réussir sa stratégie commerciale devra donc faire un inventaire des forces en présence et évaluer les besoins. Il peut s’agir de davantage de personnel afin de conseiller les clients dans leurs recherches ou d’une nouvelle communication plus dynamique qui donne envie de se rendre dans les magasins pour en savoir plus. L’arrivée du numérique peut également donner des pistes pour élaborer une stratégie commerciale qui ressemble au client d’aujourd’hui.
Analyser son environnement est essentiel pour savoir si sa stratégie peut faire face aux menaces. L’environnement économique ou social peut affaiblir cette stratégie commerciale et ne pas donner les résultats escomptés. Se poser les bonnes questions sur cet environnement va permettre de s’assurer que le choix d’objectif et les méthodes pour y parvenir sont les bonnes. L’environnement est également fait d’opportunités dont il faut savoir profiter. La stratégie commerciale peut justement se baser sur une période propice à la vente de certains produits ou l’arrivée d’un nouveau type de clientèle. Dans la vie d’une entreprise, le nombre de stratégies employées va être important car l’objectif de l’entreprise va évoluer. Les premières réussites vont montrer la voie pour une nouvelle stratégie commerciale intéressante.
