Dans une stratégie commerciale qui se veut déterminante et à succès, connaître le panier moyen est un impératif.
Cela confère plusieurs avantages, dont celui de pouvoir mettre en place différents types de moyens et d’astuces pour l’accroître et, par la même occasion, augmenter son chiffre d’affaires.
Mais encore, faut-il savoir pourquoi le panier moyen est en dessous de la moyenne, et pourquoi vos clients passent peu de temps dans votre boutique.
Panier moyen : qu’est-ce que c’est ?
C’est une expression française que l’on pourrait définir comme étant « le niveau moyen des commandes que vous enregistrez dans votre magasin ».
D’ailleurs, chez les Américains, le terme approprié est : « average order value ».
Ainsi, pour procéder au calcul du panier moyen, il faut prendre en compte les données suivantes : le nombre de commandes et le montant total des commandes.
La formule pour calculer le panier moyen est donc :
Panier moyen = montant total des commandes / nombre de commandes
Connaître cette valeur vous permettra de savoir si vos affaires se portent bien ou pas.
Le client et votre magasin
Il arrive – et bien plus souvent qu’on ne le souhaite d’ailleurs – que les prospects ne s’attardent pas vraiment à l’intérieur de la boutique.
Ils peuvent passer moins de trois minutes à sillonner des rayons qui, bien souvent, les laissent indifférents.
Et le fait qu’un conseiller ou qu’un vendeur se rapproche d’eux ne change pas grand-chose à la donne.
Plusieurs facteurs peuvent être à la base de ce malaise.
Entre autres facteurs, il y a la capacité de votre équipe à convaincre et à susciter la décision d’achat chez le client.
Il est donc important de comprendre qu’il vous sera désavantageux de déterminer votre panier moyen dans des conditions comme celles-là. Il vous faudra avant tout résoudre ces problèmes.
Résoudre les problèmes de mévente
Ce qu’il faut à tout prix comprendre ici, c’est que connaître le niveau des commandes moyen ne vous permettra pas de vendre, mais plutôt de booster vos ventes.
En d’autres termes, il faut aller identifier les problèmes qui sont réellement à la base de la mévente et les résoudre.
Il faut donc faire recours aux techniques de merchandising, d’e-commerce, et voir si vraiment elles sont appliquées comme il se doit dans votre magasin. Vous devez vous poser les bonnes questions.
La gestion de l’espace magasin
Le merchandising, c’est l’un des facteurs de vente les plus déterminants.
Si les clients doivent se retrouver pris dans des bouchons au moment où ils décident de quitter un rayon pour un autre, il est presque certain que 90% d’entre eux sortiront le plus rapidement possible de la boutique. Ne les jugez pas, vous feriez la même chose.
La présentation des rayons
Et qu’il n’y ait pas de bouchons ne signifie pas non plus que tout va bien.
Pour arriver à obtenir votre panier moyen c’est tout votre argumentaire de vente prêt-à-porter qui doit être passé en revue.
Qu’en est-il vraiment de la présentation de vos produits dans votre boutique?
Est-ce que les bonnes marchandises sont disposées au bon endroit ?
Vous devez vous assurer de tout ceci.
L’accueil
C’est le point le plus important.
Avouons que quand le dispositif matériel n’est pas mis en cause dans ce genre de situation, c’est bien souvent le facteur humain qui est la source la plus connue d’ennuis.
En effet, dans bon nombre de cas, les conseillers à la clientèle n’arrivent pas à apporter aux clients les réponses qu’ils espèrent.
Cela peut s’expliquer soit par le fait qu’eux-mêmes ne connaissent pas vraiment les produits, ou par le fait qu’ils ne sont pas assez aguerris pour conduire convenablement le processus.
Pensez donc à former votre personnel.
L’évolution de vos ventes en dépend, car si le client est bien accueilli et bien informé, il passera facilement un long moment dans la boutique, donc dépensera plus.
Il n’hésitera pas non plus à y revenir pour d’autres besoins parce que conscient du fait qu’il serait bien accueilli et conseillé.
Notons cependant que cette liste n’est aucunement exhaustive.
Les origines de ces situations de méventes peuvent avoir d’autres formes que nous n’avons pas mentionnées ici.
Comment améliorer son panier moyen ?
Maintenant que vous connaissez les différentes raisons qui sont ou peuvent être à la base de votre maigre chiffre d’affaires, il faut penser mettre en place des astuces et se donner des moyens pour booster votre panier moyen, que vous aurez entre temps calculé déjà.
Nous allons vous proposer ici quelques pistes dont vous allez pouvoir vous inspirer.
Par contre, il est important d’intégrer qu’il ne vous sera d’aucun secours de mettre en œuvre toutes ces astuces en même temps.
Le mieux serait d’y aller un à un ou tout simplement de faire le choix des ceux qui correspondent le plus à votre profil commercial.
Augmenter le temps moyen passé en magasin
En repensant le parcours de au sein de votre point de vente, vous pouvez augmenter le temps moyen passé au sein de votre magasin.
Quel impact cela peut il avoir sur le point de vente ?
Et bien chaque seconde supplémentaire passée dans votre enseigne, c’est du temps en plus pour découvrir vos divers produits, ce sont des occasions de voir. Un pourcentage de ces occasions de voir se transforment en occasion d’achat…
C’est un moyen très simple de gonfler le panier moyen.
Poser vous les questions suivantes : qu’est ce qui peut permettre à mes clients de passer plus de temps dans mon magasin ?
Vous pouvez alors imaginer tout un tas de services : un coin jeux pour les enfants, la distribution de boissons chaudes (une étude avait d’ailleurs révélée que plus la boisson était servie chaude, plus le temps passé augmente !).
Rendez votre commerce agréable, où vos clients se rendront pour flâner, passer du temps, votre panier moyen s’en trouvera à tous les coups augmenté.
Offrir des cadeaux
Il n’y a pas que les enfants que cela peut intéresser.
Certes, cela n’est pas totalement gratuit ici.
Au fond, il est question d’inciter le client à dépenser jusqu’à un seuil donné pour lui offrir un cadeau en guise de remerciement.
Pour ce qui concerne le présent en question, vous choisirez parmi les produits qui ne sont pas onéreux ou parmi ceux dont vous souhaitez vous séparer.
Votre panier moyen n’en souffrira pas.
L’up-selling
Il s’agit d’une technique qui consiste à proposer au client un produit qu’il convoite, mais avec une ou deux gammes au-dessus.
Il faut savoir s’y prendre au risque de faire fuir le client. Très peu d’entre eux sont dépensiers. Il faudra donc lui donner les raisons pour lesquelles il serait avantageux pour lui d’acquérir ce produit-là au lieu de l’autre.
Le cross-selling
Pour faire simple, pendant que le client consulte un certain type de produit, très habilement, vous en profitez pour lui présenter des produits complémentaires à ce qu’il est entrain de choisir. Il est bien spécifié « complémentaire » et non « similaire ».
Proposer des packs
Si cette technique, mise en œuvre dans le cadre de l’augmentation du panier moyen, peut paraître intéressante, du côté du vendeur il faut être un peu méticuleux au risque de se retrouver rapidement avec des manquants.
En effet, il s’agit de combiner les deux précédentes astuces, c’est-à-dire l’up-selling et le cross-selling.
Mettez dans un même pack des produits complémentaires ou similaires aussi dans ce cas-ci.
Le client s’intéresse à un seul produit ou deux dans le lot, mais dont les prix ne sont pas exagérément inférieurs à celui du pack.
A ce moment, c’est la capacité de persuasion de vos conseillers à la clientèle qui incitera le client à se procurer le pack entier au lieu du seul produit qu’il veut acheter. Il dépense plus et gagne, mais vous aussi.
3 achetés, 4ème offert
Voici une idée qui marche à tous les coups pratiquement. Selon le type de produit dont il s’agit (privilégiez les marchandises qui s’achètent facilement en lot), vous donnez la chance aux clients d’en avoir un de plus gratuitement s’il atteint le seuil d’achat que vous souhaitez.
Faire des campagnes promotionnelles
C’est aussi très en vogue dans le milieu. Les clients se ruent dans les boutiques parce que tout le monde rêve d’acheter moins cher. Mais il faut que vos promotions soient courtes. Autrement, vous allez vous retrouver sur la paille.
Augmenter les prix
Il est évident qu’en matière de panier moyen, cela peut paraître contradictoire. Mais si cette politique intervient peu après une campagne de promotion, cela peut avoir un effet bénéfique sur votre chiffre d’affaires. Le plus difficile sera de choisir le bon moment.
Votre programme de fidélité
Les clients fidèles sont votre première source de revenus. Mais est-ce pour autant qu’ils le resteront si vous ne faites rien pour ? C’est en cela qu’établir un programme de fidélité est important. Il ne sera pas question de distribuer des points pour tels nombre d’euros dépensés en plus. C’est une technique inutile et sans effet. Ce qu’il faut faire, c’est définir des paliers de dépenses. En termes simples, le client obtient 5 points s’il atteint le seuil de dépenses de 200 euros, 10 points pour 350 euros et ainsi de suite. Le but ici est de pousser la clientèle à se hisser sur les paliers supérieurs.
Jeux-concours et récompenses
On finira en mentionnant que vous avez aussi la possibilité d’augmenter votre panier moyen en offrant des bons de commande à vos clients. Il faudra cependant clairement faire savoir qu’il faut atteindre un seuil minimal de dépense pour y avoir accès. La dernière astuce que nous allons évoquer est le jeu-concours. Une ou deux fois par an, vous pouvez, par exemple, organiser le concours du meilleur client de la boutique. Votre panier moyen connaîtra des pics en ces périodes-là.
En conclusion, on retiendra que la connaissance de la commande moyenne de votre magasin est un bon prélude à l’augmentation de votre chiffre d’affaires.
Mais il est quand même important, bien avant de s’y mettre, de s’assurer que le point de vente ne souffre d’aucun type de dysfonctionnement lié, soit à son emplacement, à sa disposition interne, à sa présentation ou surtout à l’incompétence du personnel sur place.
Ce n’est qu’à partir de ce moment que les différentes astuces suscitées peuvent avoir un sens pratique dans le processus d’augmentation de votre panier moyen.
