Nous avons exploré la phase du recrutement dans un premier article, voici venu le temps d’étudier comment animer des vendeurs en point de vente. Et, il est évident que cette animation va de pair avec la définition d’objectifs !
Animer des vendeurs : définir des objectifs clairs, réalisables, mesurables et justement mesurés
Animer des vendeurs, c’est savoir définir et communiquer des objectifs clairs ! Par cela, on entend qu’ils doivent être annoncés (voire affichés) régulièrement et incontestables (à savoir qu’ils ne doivent pouvoir souffrir d’aucune interprétation différente par vos vendeurs).
Par ailleurs, ils doivent être réalisables, sous peine de démotiver vos équipes avant l’heure. Pour les définir, il est essentiel de vous appuyer sur vos historiques de résultats à des périodes similaires et comparables.
Pour être crédibles, les multiples indicateurs, qui vous permettent de juger de la performance de vos vendeurs, doivent pouvoir être mesurables, à savoir être recensés à partir d’outils et de méthodes avérés, et retranscris dans des tableaux de bord lisibles et reconnus par tous.
Enfin, des indicateurs justement mesurés sont ceux qui prennent en compte les aléas sur lesquels vos vendeurs n’ont aucune action possible (mauvaise météo, travaux devant votre vitrine… qui ont un impact sur le taux de fréquentation de votre point de vente, mais dont vos vendeurs ne peuvent porter la responsabilité). Ainsi, il serait injuste de préjuger des résultats d’une équipe sur le seul résultat financier. A vous d’identifier les variables sur lesquelles vos vendeurs ont une influence réelle (le taux de transformation magasin par exemple) et celles sur lesquelles leurs actions n’ont qu’un impact limité (le trafic devant vitrine, des produits en rupture de stocks…) et de pondérer leurs résultats financiers en fonction de ces dernières.
Animer des vendeurs : objectifs individuels ou communs ?
Dans la sphère commerciale, pour animer des vendeurs, deux méthodes s’affrontent. On a d’un côté ceux qui motivent leurs équipes autour d’objectifs individuels, ils mettent alors en compétition les vendeurs les uns contre les autres, de manière à les stimuler. De l’autre, se trouvent ceux qui vont définir un objectif commun, les vendeurs sont alors invités à mutualiser leurs efforts pour l’atteindre.
Si les deux méthodes s’entendent, la première semble plus adaptée à des vendeurs itinérants, respectivement responsables d’un secteur défini. Dans un même espace de vente (le cas du magasin), il nous semble assez incohérent de fixer des objectifs individuels, au risque de diviser une équipe et d’engendrer des situations cocasses vis-à-vis de la clientèle. Dans un point de vente, on parle bien d’un groupe de personnes, amené à travailler ensemble et à se fréquenter au quotidien. Favoriser leur bonne entente et les fédérer vers l’atteinte d’un résultat commun est donc primordial. Cela dit, si vous êtes à la tête d’un réseau multi-magasins, rien ne vous empêche de mettre en compétition vos divers points de vente, par la transmission et l’affichage de leurs résultats respectifs…
Ainsi, la définition d’objectifs est l’élément majeur d’animation de vos équipes. Mais, il est par ailleurs indispensable de jouer la carte de la proximité avec eux. Un bon manager se doit d’assurer une présence régulière aux côtés de ses équipes. Pour vous, il s’agit donc de passer du temps sur le point de vente.
