Recruter des vendeurs, quelle responsabilité ! Et, cette mission (si vous l’acceptez…) vous incombe, si vous êtes responsable de magasin.
Nous allons nous focaliser, dans ce manuel composé d’une série de trois articles, sur vos missions relatives à la gestion et au management de vos collaborateurs, à savoir :
- Mission 1 : recruter des vendeurs
- Mission 2 : animer des vendeurs
- Mission 3 : motiver et récompenser des vendeurs
Mais nous avons bien conscience qu’elles ne représentent qu’une part (qu’il serait injuste de qualifier d’infime, parce que la gestion de l’humain reste le plus important) de vos nombreuses fonctions.
Voici deux erreurs à éviter quand on recrute des vendeurs dans le secteur du retail.
Recruter des vendeurs – erreur 1 : avoir des exigences trop élevées
« Expérience de la vente exigée », « formation niveau III à dominante commerciale souhaitée »…, vous avez fait passer des annonces de recrutement et êtes exaspéré par le manque de candidatures ? Sans doute avez-vous placé la barre un peu trop haute !
Ne nous voilons pas la face, dans le retail, le salaire moyen d’un vendeur n’ameute pas foule, et ce même en ces temps de crise. Il est proche du SMIC et les postes proposés supposent souvent une grande disponibilité et flexibilité (horaires irréguliers) pour un temps-partiel.
Les vrais bons vendeurs, ceux qui possèdent à la fois le savoir-faire et le savoir être face aux clients, sont des perles rares. Mais, il n’est pas impossible de les dénicher ! C’est un poste qui davantage que de l’expérience ou une haute qualification, nécessite des qualités humaines. Certes elles doivent être complétées par les techniques de vente, qui elles, s’acquièrent, mais vous pourrez toujours former vos recrues à vos méthodes.
Alors, revoyez vos exigences, et intéressez-vous aux candidatures des jeunes, qui souvent se tournent vers le retail pour une première expérience, car ils savent que c’est un secteur qui leur offre cette chance.
Recruter des vendeurs – Erreur 2 : ne pas vendre le poste lors de l’entretien
L’art de repérer un bon profil est sans aucun doute la principale qualité d’un recruteur, mais elle ne suffit pas, et il doit également avoir la fibre commerciale pour être en capacité de vendre un poste à un candidat susceptible de l’intéresser.
Or bien souvent, dans un entretien d’embauche, vous estimez que c’est au candidat à vendre ses qualités et ses compétences et que votre rôle se limite à l’écouter. Mais une fois qu’il a fini de se présenter, si son profil vous convient, c’est à vous de prendre le relai et de vanter tous les mérites du poste que vous proposez. Prenez le temps de répondre à toutes ses questions et aidez-le à se projeter dans ce que pourraient être ses futures missions au sein de votre organisation.
Recruter des vendeurs est une tâche chronophage et complexe et les erreurs de recrutement coûtent cher… Alors, une fois votre équipe en place, à vous de faire en sorte de limiter le turn-over. Cela commence par une bonne intégration de la recrue, puis dépend de votre capacité à animer vos vendeurs au quotidien.
