Toute entreprise qui se veut prospère doit penser à une étude d’implantation d’un point de vente avant de passer à un investissement quelconque.
Autrement, les chances de voir tous les fonds mis à contribution partir en fumée seront grandes.
Pour choisir le bon emplacement pour son commerce, il y a des techniques qui permettent de savoir à l’avance si le lieu pour lequel on opte est le bon, s’il peut permettre à l’activité de prospérer.
Voici quelques clés qui peuvent vous servir à ouvrir les portes d’un commerce à succès.
Comment réaliser une étude d’implantation d’un point de vente ?
Commencer par une analyse
Dans un processus d’implantation d’un point de vente pour votre entreprise, il n’est pas question de prendre des décisions hasardeuses.
C’est pour cela que les réflexions doivent être menées sur deux niveaux différents.
D’une part, si un autre commerçant avait précédemment occupé le lieu que vous convoitez, vous devrez vous informer sur le chiffre d’affaires qui fut le sien.
Cela vous permettra de savoir si le point de vente est prometteur ou pas.
Mais ne vous limitez pas aux apparences. Essayez aussi de savoir pourquoi les choses ont mal tourné pour lui, si c’est le cas. Ainsi, vous parviendrez à prendre une décision éclairée et raisonnable.
D’autre part, si c’est vous le premier commerçant qui occupera le lieu, vos analyses varieront en fonction de l’emplacement dont il est question.
En d’autres termes, vous n’allez pas réfléchir exactement de la même façon si votre point de vente est dans un centre commercial que s’il se trouve dans la rue.
Les paramètres ne sont résolument pas les mêmes.
Mais ce n’est pas le seul aspect de la chose, car le produit que vous comptez proposer à la consommation joue aussi un rôle déterminant.
Et ce n’est pas tout. Il est certain que vous n’irez pas procéder à l’implantation d’un point de vente dans une zone peu peuplée.
Mais si cette donnée parait évidente, d’autres comme le positionnement de la concurrence, ses faiblesses et forces ainsi que les vôtres sont des informations que vous devez forcément intégrer dans vos réflexions.
Voici quelques idées pour savoir désormais comment vous y prendre.
Comment s’y prendre selon les points de vente ?
Vous n’y êtes pas seul. Mieux, vous êtes dans un univers où vous devrez composer avec des réalités commerciales que vos concurrents maîtrisent déjà.
Vous devez, pour ainsi dire, procéder à une étude des zones de chalandises existantes dans le centre.
Dans le cas où vous vous situerez dans la rue, ce sont des données comme les heures de pointe des piétons, le nombre de personnes qui passent devant votre vitrine, la localisation de vos concurrents, qui doivent être analysés.
Calculer le chiffre d’affaires
C’est un nouveau point de vente, donc vous ne disposez pas encore de chiffres sur lesquels vos calculs peuvent se fonder.
En la matière, il est recommandé de prendre appui sur ceux de vos concurrents pour aboutir à une étude étalon, qui servira dans le cadre de l’implantation.
Pour calculer le chiffre d’affaires, il faut multiplier le nombre d’habitants de la zone dans laquelle vous vous trouvez par le montant des achats d’un habitant pour un produit vendu, et divisé le tout par le nombre de points de vente qui offrent ce produit.
Ce calcul rapide vous permettra de savoir si l’implantation d’un point de vente à cet endroit vous sera rentable ou pas.
Parlant de rentabilité du point de vente, il ne faut pas se limiter au calcul du chiffre d’affaires.
Vous devez être un peu plus prévisionnel, et envisager le long terme.
Pour faire une prévision de ce que l’implantation du point de vente pourrait vous apporter en gain financier, vous devez avant tout connaître votre part de marché.
Pour cela, il vous suffit de diviser la surface de votre stand de vente par le total des surfaces des stands qui, comme vous, vendent les mêmes produits.
Lorsque vous connaissez maintenant votre part de marché, vous devez juste l’intégrer à la formule précédente.
Il est quand même important de noter qu’il existe plusieurs façons de calculer son chiffre d’affaires prévisionnel.
Si vous n’êtes pas installé dans un centre commercial, mais dans la rue par exemple, il est préférable de prendre en compte le chiffre d’affaires par produit ou par service pour en déduire le chiffre d’affaires prévisionnel.
Ainsi, la formule se présente comme suit :
Chiffre d’affaires par produit ou service = Prix de vente unitaire H.T x Quantités vendues
Pourquoi faire une étude d’implantation d’un point de vente ?
Hormis les raisons que nous avons précédemment exposées, il en existe d’autres qui peuvent impacter positivement comme négativement votre commerce, si vous ne les maîtrisez pas.
Dans le cas par exemple où vous avez votre point de vente dans une rue, les avantages dont vous bénéficiez doivent être connus et mis à contribution pour optimiser vos ventes.
Par exemple, vous avez un accès facile au transport routier. Pendant ce temps, quelqu’un qui est dans un centre commercial a comme atout la taille du lieu de vente ainsi que les axes.
Par contre, un commerçant qui est installé dans une rue commerciale fera forcément face à des loyers onéreux, mais aussi à quelques difficultés de livraisons en autres.
Dans un centre commercial, ce sera la présence d’une concurrence intempestive ainsi que des heures d’ouverture complètement identiques en dépit de la diversité des produits proposés.
Autant dire que chacun des vendeurs dans ces différentes configurations doit faire en sorte de tirer le meilleur parti de son lieu d’implantation.
Ceci est d’autant plus important que dans le cas de celui qui dispose d’une boutique dans une rue commerciale, la présentation de sa vitrine est un point crucial pour l’évolution de son business.
Il lui faudra être capable de convertir près de 2 % des lèches vitrines selon la formule :
Converti = trafic devant la vitrine / nombre de personnes qui entrent dans le magasin
Ce calcul ne reflète pas encore l’indice d’achat qui fait appel à d’autres données.
Si le vendeur qui opère dans un centre commercial n’a pas vraiment d’autre choix que de se plier aux horaires du centre, celui qui est dans sa boutique, après avoir procédé aux différentes réflexions et calcules inhérents à l’implantation de son point de vente, doit être capable d’aménager convenablement ses horaires.
Cela suppose qu’il lui faudra impérativement tenir compte des heures auxquelles les piétons sont plus nombreux à passer devant sa vitrine pour déterminer ses heures d’ouvertures et de fermetures.
Cette analyse se révèle d’une importance capitale, lorsqu’on sait que dans bon nombre de cas, et dans beaucoup de pays, les magasins ferment souvent entre 12 h et 2 h de l’après-midi.
Pourtant, il est prouvé que c’est dans cette tranche horaire qu’environ 20 % du flux des piétons se met en mouvement dans la journée.
En outre, encore mieux que de procéder à une simple étude d’implantation du point de vente, toutes ces recommandations peuvent vous servir dans l’élaboration de votre business plan.
Cela devrait vous permettre de mieux cerner les contours de votre commerce, de votre environnement en prenant en compte ce que vous offrez à la consommation en plus de la concurrence.
Élaborer son business plan ?
L’élaboration de votre business plan doit prendre en compte tous les éléments qui résultent du processus l’évaluation de votre zone d’implantation.
L’objectif majeur du business plan est de vous permettre de conserver une marge bénéficiaire, quand bien même vos niveaux de vente n’auraient pas atteint les chiffres visés.
En d’autres termes, avec seulement 10 % des ventes, vous devez être à même d’enregistrer des bénéfices si votre business plan est bien élaboré.
Autre technique d’étude d’implantation d’un point de vente
En matière d’implantation de point de vente, la méthode la plus connue pour réaliser des études reste le géomarketing.
Il permet, grâce à des données comme ceux de l’INSEE, de mesurer le comportement du chaland, avec comme but la maîtrise de la cible et de l’environnement dans lequel se trouve le point de vente.
Ainsi, après identification de la zone de chalandise ou du point de vente, les logiciels chargés de ce genre d’analyse effectuent le traitement avec les données socio-économiques et même psychologiques du client.
Cela permet entre autres d’avoir la certitude que le produit que l’on s’apprête à proposer aux consommateurs sera accepté.
Pour cela, une étude complète de l’implantation d’un point de vente prendra en compte des données comme l’accès au réseau routier avec la fréquence des embouteillages.
Il faudra aussi prendre en compte des données statistiques comme le nombre des habitants, le nombre de salariés, le nombre de ménages.
Dans certains cas, il faut même procéder à une prévision sur l’augmentation de la taille de la population.
On retiendra, pour finir, que l’ étude d’implantation d’un point de vente est une obligation qui doit précéder l’installation proprement dite de l’entreprise.
Le fait d’être un nouveau commerçant ne signifie pas que l’on sera dans l’incapacité de procéder aux calculs.
Il suffit, pour cela, de procéder à une étude d’implantation d’un point de vente témoin en se basant sur les chiffres, soit de la concurrence, soit des chiffres du commerçant dont on reprend le stand de vente.
