Comment augmenter le bénéfice de mes points de vente dans un marché saturé ?

La saturation d’un marché

Elle n’implique pas nécessairement le ralentissement ou la baisse des ventes ni l’impossibilité de réaliser de nouvelles ouvertures.

Le cas Starbucks

Il existe un exemple connu, qui représente un paradigme qui illustre parfaitement le phénomène d’augmentation de la demande dans un marché ce qui n’empêche pas l’arrivée de concurrents.

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Avec plus de 24 000 établissements aujourd’hui, Starbucks ne paraît pas être effrayé par la concurrence.

Bien au contraire, cela génère plus de trafic et de public dans les points de vente autours : un phénomène propre à la concentration sectorielle dans des secteurs comme celui de la mode ou de la restauration.

Les données entre 2000 et 2005 montre qu’aux Etats-Unis, les cafétérias indépendantes ont augmenté de 9 800 points de vente à 14 000 tandis que de son côté, Starbucks a triplé le nombre de ses points de vente et augmenté les ventes dans chacun d’eux. Mais comment cela-est-il possible ?

La valeur des données géolocalisées

Le cas de Starbucks est un cas particulier d’une grande enseigne dans un marché de petits commerçants au sein d’une sous catégorie spécifique de la restauration parmi tant d’autres.

Toutes les combinaisons d’implantation possibles ne seront pas abordées ici, cependant, nous pouvons souligner quelques exemples de la vie courante que nous avons tous rencontré.

Par exemple, il nous est tous arrivé de voir des points de vente de la même enseigne à peine distants de quelques centaines de mètres.

Ou bien, de voir des concurrents directs se retrouvant l’un en face de l’autre. Nous nous sommes alors tous demandés, à juste titre, comment cela était possible que ces enseignes ne déposent pas le bilan et qu’au contraire elles génèrent plus de vente et augmentent leur chiffre d’affaire.

Ceci est en réalité permis grâce à la connaissance parfaite d’une zone. En effet, grâce à la connaissance objective de l’entourage des points de vente (propres et des concurrents) et à la maîtrise de la relation entre offre et demande d’une entreprise, il est alors possible de prendre des décisions afin que le risque soit nul et le retour sur investissement maximisé, non seulement pour les nouvelles ouvertures mais aussi en s’adaptant aux conditions qui changent aux alentours d’un point de vente. (arrivée d’un concurrent, fermeture d’une boutique voisine etc.).

Être en mesure d’obtenir des informations sur l’environnement d’un point de vente ou d’un emplacement où l’on prévoit une nouvelle ouverture représente donc un énorme atout.

En effet, des données socio démographiques (répartition de la population, niveau d’éducation …), socio-économiques (le revenu disponible ou taux de chômage etc.) à propos du trafic piéton etc. permettent d’analyser un portefeuille de points de vente et de le comprendre.

Quels sont les facteurs de succès des points de vente ?

Pourquoi certains ne fonctionnent pas, -non pas à cause de leur gestion mais bien à cause de facteurs extérieurs- ?

Grâce à l’analyse de ces zones en profondeur, l’intuition n’est pas le seul critère pris en compte lors d’une nouvelle ouverture par exemple.

D’où la nécessité d’utiliser la géo-business intelligence et de s’en servir afin d’éviter des ouvertures ratées et coûteuses et de maximiser le retour sur investissement de chacuns des points de vente d’un réseau.

Ici un exemple d’une application de géo-business intelligence donnant accès à ce type de données:

Image extraite de l’application Geoblink qui permet de définir des zones d’influence et d’en étudier ensuite les caractéristiques démographique, socio-économiques, commerciale, du trafic etc. et de les comparer entre elles.
Grâce à Geoblink, il est possible d’accéder à une grande quantité de données prêtes à être utilisées.

Aussi, la prise de décisions quant à une nouvelle ouverture ne reposera pas uniquement sur l’intuition mais sera le fruit d’une réflexion utilisant des données objectives.

Si vous voulez voir comment optimiser votre réseau de points de vente vous pouvez le voir ici.