Si Groupon a fait connaître au plus grand nombre le système du deal et de l’achat groupé, l’enseigne a aussi été la preuve vivante des limites de ce système. Alors le deal est-il un bon plan pour le commerçant ? Oui, mais à la seule condition de proposer une offre réaliste et en adéquation avec ses objectifs.
Qu’est-ce que le deal ?
Le deal est une offre spécifique (en général une remise de l’ordre de 40 à 90%) qu’un commerçant ou prestataire de services accepte de faire en cas d’achat groupé. Pour ce faire, il passe par un site de deals et définit les conditions de son offre : nombre minimum de participants, durée de l’opération, nombre limité à un certain volume, à certains produits / services, etc.
En clair, le commerçant / prestataire de services accepte de réduire ses marges, mais il est censé s’y retrouver sur le volume.
Quels sont les avantages du deal pour un retailer ?
L’objectif d’une telle démarche est généralement de se faire connaître dans le cadre d’une ouverture, d’acquérir puis fidéliser une nouvelle clientèle, ou encore de faire découvrir au plus grand nombre un nouveau produit ou service. Le deal peut en effet être un véritable levier pour générer du trafic en point de vente. De plus, le retail est une activité qui, par nature, est soumise à de fortes saisonnalités : la fréquentation diffère selon les mois de l’année, les jours de la semaine et les heures de la journée. Alors, générer du trafic, c’est bien, mais le faire pendant ses périodes creuses, c’est mieux ! Telles sont, par exemple, les préoccupations du coiffeur ou restaurateur qui cherchent à maximiser leur taux d’occupation. Après avoir mesuré leur taux de fréquentation à l’heure près, ils lancent des deals limités à certains jours et certaines plages horaires. Par ailleurs, de nombreux commerçants utilisent le deal pour écouler un stock. Et à cela, ajoutons le bénéfice des ventes additionnelles que le commerçant a l’occasion de faire lors des visites des porteurs de coupons.
Les limites du deal : le cas de Groupon
Groupon a dû revoir sa copie, car si son modèle de base a énormément séduit au départ (l’entreprise a quand même réussi à lever quelque 700 millions de dollars en bourse), les résultats n’ont pas été à la hauteur des prévisions. En cause notamment, une masse salariale trop importante pour aller démarcher les partenaires, mais aussi l’insatisfaction de certains commerçants qui ont été déçus par le faible (voire inexistant) taux de fidélisation engendré par de telles opérations. Selon eux, les porteurs de coupons sont des consommateurs extrêmement volatils, simplement intéressés par la bonne affaire. Quant aux accusés, ils regrettent que de nombreux commerçants ne jouent pas le jeu : lorsqu’ils arrivent avec leur coupon, ils ont l’impression d’être traités comme des clients de seconde zone. A la décharge des commerçants, il faut reconnaître que les contrats mal définis se sont enchaînés et qu’ils ont parfois dû faire face à des deals dont ils n’avaient pas anticipé l’ampleur du succès et qu’ils étaient incapables d’honorer.
Aujourd’hui, Groupon a modifié sa stratégie, cessé son démarchage agressif, et se positionne davantage comme une place de marché pour commerces locaux. Le groupe met à disposition des commerçants des outils en ligne leur permettant de définir eux-mêmes une offre réaliste, où toutes les parties y trouvent leur compte.
Mais Groupon n’a pas le monopole du deal. Si vous êtes intéressé par ce concept, « Les Deals » recense 67 sites de deals et bons plans en France, avec des fiches descriptives pour chacun d’entre eux.
