Généralement, les ventes constituent l’indice à partir duquel les responsables de points de vente essaient de mesurer la réussite ou l’échec de leurs vitrines.
Mais si toutes les actions marketing qui peuvent être mises en branle ont pour principal but d’augmenter le flux de visiteurs, les ventes ne sont donc plus à considérer comme seul facteur de réussite.
L’ indice d’attractivité est, de ce fait, le véritable indicateur à prendre en compte pour rendre sa vitrine encore plus attrayante afin de mieux engager les clients dans l’acte d’achat.
Indice d’attractivité : Qu’est-ce que c’est ?
L’observation du comportement des clients d’un point de vente peut permettre de voir si les vitrines de ce point de vente sont attirants et s’ils sont en mesure d’inciter un client à effectuer un achat.
Si ce n’est pas le cas, il faudra alors en déterminer les causes et essayer de mettre en place des solutions pour une meilleure attractivité.
Par définition, l’ indice d’attractivité n’est rien d’autre qu’un indice utilisé en merchandising pour mesurer l’attraction d’une offre de vitrine dans un point de vente sur des chalands.
Autrement dit, il s’agit de l’expression de la capacité de la vitrine à transformer les clients passant devant ladite vitrine en des acheteurs.
On ne cherche donc pas vraiment à mesurer la rentabilité des actions marketing du point de vente, mais plutôt l’efficacité de ces actions.
Comment rendre sa vitrine plus attirante pour un meilleur indice d’attractivité ?
Comme mentionné plus haut, un faible indice d’attractivité est la preuve que votre vitrine a encore un impact faible et ne sera donc pas en mesure de pousser de potentiels clients à l’acte d’achat des produits proposés.
Or, la première fonction d’une vitrine est d’attirer l’œil des passants, leur donner envie d’entrer dans l’enseigne et les amener à effectuer un achat.
À cet effet, il existe des éléments à prendre en compte au moment d’aménager son point de vente.
Il s’agit entre autres de l’éclairage, de la décoration, de l’impact visuel ainsi que de l’agencement des produits proposés.
Mais avant toute chose, il faudra clairement identifier sa cible et parfaitement connaître son positionnement.
Et puisque c’est dans la journée que votre vitrine doit être bien éclairée pour une meilleure visibilité, vous devez prêter assez attention au choix d’éclairage.
Vous pourriez, par exemple, opter pour un éclairage plein spectre qui a la particularité de se rapprocher le plus possible de la lumière naturelle du jour.
Les LEDs, quant à eux, offrent un rendu optimal des couleurs et présentent l’avantage de ne consommer que peu d’énergie.
N’oubliez pas non plus que les couleurs permettent de véhiculer un message telles que la douceur, la sensibilité, le dynamisme ou encore la vitalité.
Une étude du message global que doit véhiculer l’enseigne doit par conséquent être faite avant d’opter pour une couleur donnée.
Conscients du fait que votre vitrine définit votre image et votre positionnement, il doit exister une certaine harmonie entre la décoration, la mise en place ainsi que l’agencement des produits à proposer aux clients.
La création, par exemple, d’une vitrine promotion afin de mettre en avant votre produit phare ou encore le changement du thème de la déco en fonction des saisons sont des astuces qui amèneront plus de curieux vers votre magasin.
Les soldes, les collections saisonnières, Pâques, les fêtes de fin d’année, la Saint Valentin, etc. sont autant d’occasions pour proposer différentes vitrines à thèmes.
L’objectif sera de surfer sur la vague de ces occasions pour adapter l’animation de votre vitrine et attirer plus d’acheteurs.
Dans certaines vitrines, vous pourrez remarquer la présence de meubles sur lesquels seront posés des produits ou encore de certains éléments de décoration pour essayer de donner à l’ensemble un rendu visuel assez sympa.
Des tableaux, des éléments muraux, des trompes l’œil ou encore des guirlandes lumineuses sont autant d’éléments avec lesquels vous pourrez jouer pour bien occuper l’espace.
En ce qui concerne la mise en avant produit, retenez surtout qu’il faudra tenir, encore une fois, compte du positionnement de votre enseigne.
Limitez-vous à un nombre réduit de produits afin de ne pas brouiller le message auprès de vos acheteurs et leur permettre de bien visualiser ce qu’on leur propose.
Les prix seront affichés clairement via une fiche qui regroupe ceux d’un ensemble de produits donnés par exemple ou à l’aide d’une étiquette bien visible sur chaque produit.
Enfin, la mise en place d’une vitrine numérique à travers des supports d’écran LCD à accrocher entre vitrine et écran n’est pas à négliger.
L’avantage réside dans le fait que ces supports ont la possibilité de capter assez facilement l’attention des passants sur les produits que vous proposez ou encore sur un message que vous souhaitez faire passer.
Le passant doit être surpris, curieux d’aller en savoir plus et tellement intéressé que la seule chose à faire soit d’acheter le produit sans trop hésiter.
En plus d’améliorer l’ indice d’attractivité, ces dispositions permettront par la même occasion l’amélioration du taux de transformation magasin.
Même s’il s’agit d’un indicateur phare des plateformes de vente en ligne et qui fait défaut dans les magasins physiques, il est très révélateur de la performance de votre point de vente.
L’A/B Testing de vitrine comme méthode d’optimisation de l’ indice d’attractivité ?
Technique marketing consistant à proposer plusieurs variantes d’un même objet selon un critère comme la couleur, l’A/B Testing permet de déterminer et d’opter pour la variante la plus efficace dudit objet.
Au moment de développer un page web, par exemple, l’A/B Testing permet notamment de répondre à des questions assez délicates comme les éléments à combiner pour un meilleur taux de conversion.
Même s’il s’agit d’une technique beaucoup plus employée sur le web avec des résultats très intéressants dans le domaine du e-commerce, il est possible d’utiliser l’A/B Testing en point de vente.
Il est vrai qu’il ne sera pas possible de reproduire les mêmes conditions de test que sur le web, encore moins de tester deux variantes d’un élément en même temps tout en ayant les mêmes clients au même moment.
Néanmoins, certaines enseignes ont déjà utilisé cette technique de marketing particulièrement en publicité ou en merchandising.
Comment ?
Il existe des capteurs Wi-Fi qui ont la possibilité de recueillir des données anonymes et assez intéressantes comme le nombre de samrtphones qui sont passés dans un rayon donné.
Outre ces chiffres, lesdits capteurs peuvent déterminer le nombre de clients qui se sont arrêtés dans une zone de votre enseigne ainsi que le temps qu’ils y ont passé.
Ainsi, une enseigne spécialisée dans le prêt-à-porter pourra, avant de lancer une nouvelle campagne publicitaire, par exemple, placer deux variantes de l’affiche dans deux points de vente.
Ces derniers doivent exercer des conditions similaires et enregistrer les mêmes performances.
Au bout d’une semaine de test, les capteurs Wi-Fi permettront de déterminer avec exactitude l’affiche ayant permis d’enregistrer de meilleur indice de passage, indice d’achat, indice de manipulation, indice d’acquisition et indice d’attractivité.
Avec cela, toute votre équipe ne pourra être qu’en accord quant au choix de l’affiche à utiliser pour la campagne publicitaire.
Comme vous l’aurez compris, gérer votre point de vente sans certains indicateurs revient en quelque sorte à naviguer à vue.
L’évolution technologique couplée à des techniques d’animation d’une vitrine devrait vous permettre de recueillir des données quantitatives à partir desquelles il sera facilement possible d’optimiser vos ventes.
Soyez subtil tout en vous inspirant de jolies vitrines qui fonctionnent correctement et le tour est joué.
