Placer le bon vendeur, au bon endroit et au bon moment, pour accroitre sa rentabilité…
Voilà le défi auquel tout responsable de magasin est confronté, au quotidien…
Mais encore faut-il savoir qui est le bon vendeur, où est le bon endroit et quand est le bon moment !
Premier article d’une série de trois sur les performances du point de vente : qui est votre meilleur vendeur ?
Performances du point de vente : Portrait du vendeur de rêve
Vos clients sont conquis par la qualité de son accueil et il a une excellente connaissance de votre offre, ce qui lui permet de prendre en charge et conseiller vos clients de manière optimale.
Il a l’art et la manière de présenter aux clients le produit complémentaire idéal et enregistre le panier moyen le plus élevé de toutes vos équipes. Le nombre de tickets et le chiffre d’affaire qu’il génère sont sans pareil, il dépasse systématiquement les objectifs que vous lui fixez…
Bref, c’est un excellent vendeur qui a à la fois le sens du service et du résultat. Il a à cœur d’optimiser l’expérience shopping de vos clients pour améliorer la rentabilité de votre point de vente.
Vous l’avez donc élu « meilleur vendeur de l’année » et êtes particulièrement satisfait de ce recrutement.
Performances du point de vente : Attention, un bon vendeur peut en cacher un autre
Nous avons déjà évoqué dans notre article « Les indicateurs clés de la performance d’un point de vente », la nécessité de disposer d’indicateurs commerciaux autres que ceux liés au chiffre d’affaire pour piloter une activité.
La mesure de la performance de vos équipes de vendeurs répond à la même logique. Si le bon vendeur est, par définition, celui qui vend, vous ne pouvez vous baser uniquement sur ses résultats financiers pour juger de son efficacité.
Entrent également en ligne de compte, les opportunités, à savoir le trafic piéton devant la vitrine et le nombre de visiteurs qui varient énormément selon la période de l’année, mais aussi selon les jours de la semaine et les heures de la journée.
Et si vous êtes à la tête d’un réseau de magasins, vous n’êtes pas sans savoir que ces données fluctuent également selon les emplacements de vos divers points de vente.
Ainsi, le vendeur n’a pas les mêmes chances de réussite selon ses horaires et son lieu de travail.
Ne pas tenir compte d’un indicateur tel que le taux de conversion est d’autant plus incohérent si seuls l’accueil et la prise en charge de vos clients sont du ressort de vos vendeurs et qu’ils ne sont pas impliqués dans vos actions visant à développer l’attractivité de votre point de vente et sa fréquentation (mise en place des vitrines, campagnes promotionnelles et de fidélisation, agencement adapté, bonne gestion des stocks, etc…).
Ainsi, pour manager efficacement vos équipes de vendeurs, leur fixer des objectifs individuels adéquats et avoir une évaluation pertinente de leurs résultats, il est essentiel d’analyser tout un panel d’indicateurs commerciaux.
Il s’agit bien d’analyser les critères sur lesquels vos vendeurs sont proactifs, mais aussi de les pondérer en fonction de ceux qu’ils subissent.
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